7. Thị trường Mục tiêu
Điều cốt yếu là phải xác định rõ thị trường mục tiêu trong kế hoạch kinh doanh – nhà đầu tư cần thông tin này. Khách hàng của quý vị hiện nay là ai và mô tả chi tiết đặc điểm của họ. Cung cấp thông tin như: tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, sức mua tương ứng, và hơn nữa (nếu cần)
Mục tiêu của phần này nhằm xây dựng một hồ sơ về khách hàng điển hình của quý vị. Quý vị càng mô tả các đặc tính của khách hàng rõ ràng bao nhiêu, càng dễ xây dựng một chương trình marketing để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Thông tin và nghiên cứu được đưa vào phần thị trường mục tiêu nên lấy từ nguồn sơ cấp và thứ cấp. Nguồn sơ cấp bao gồm thông tin quý vị phát hiện ra hoặc đúc kết được từ quan sát của bản than và nghiên cứu, như là nghiên cứu của cá nhân, kết quả bảng điều tra, đi thăm thực địa, và đối thoại với chuyên gia trong ngành.
Nguồn thứ cấp gồm các nguồn như tạp chí, sách, các báo cáo đã in, số liệu của chính phủ, hoặc tìm kiếm trên
mạng internet
,viết kế hoạch marketing
8. Kế họach Marketing/Bán hàng
Mô tả người sử dụng sản phẩm và dịch vụ của quý vị. Họ là ai, ở đâu và có bao nhiêu người? Số lượng này đang tăng hay giảm và tại sao? Có sự tập trung về địa lý không? Đối tượng mục tiêu của quý vị chỉ là thị trường nội địa hay có thể gồm cả các cơ hội quốc tế? Làm thế nào tiếp cận được thị trường? Làm thế nào khách hàng biết được công ty, thương hiệu, hình ảnh và sản phẩm của quý vị? Ai sẽ chịu trách nhiệm bán hàng và marketing và thông tin nền về họ.
Phần marketing & bán hàng nên bao quát những chủ đề dưới đây:
• Chiến lược bán hàng / phân phối
• Chiến lược giá cả
• Xác định vị trí sản phẩm
• Quảng bá thương hiệu
• Vật liệu thế chấp
• Chiến lược quảng bá sản phẩm / thị trường
o Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
o Quan hệ công chúng (PR)
o Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng
o Marketing trực tiếp
o Triển lãm thương mại
• Chiến lược / kế hoạch lập trang website
• Liên minh / quan hệ đối tác chiến lược
• (Bảng) Ngân sách Marketing
9. Phân tích Cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh đã đi trước bạn trên thị trường. Họ đã thiết lập được vị trí, phân phối, tiếp cận thị trường và có khách hàng. Sự sống còn của doanh nghiệp quý vị phụ thuộc vào khả năng công ty giành được thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh - hoặc chiếm lĩnh được một phân đoạn của thị trường hịên chưa được khai thác.
Nên đưa ra bảng biểu hoặc đồ thị hình bánh cho thấy thị phần của các đối thủ cạnh tranh, xu hướng và thay đổi theo thời gian. Giải thích thị phần quý vị dự định chiếm lĩnh, và từ tay ai hoặc làm thế nào quý vị xâm nhập được vào thị trường này.
Quý vị cũng có thể trình bày mình có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh ở chỗ nào? Tại sao khách hàng sẽ chọn quý vị chứ không phải là các công ty khác? Ai đang chiếm lĩnh thị trường và tại sao họ làm được như vậy? Điểm dễ bị tổn thương của đối thủ cạnh tranh là ở chỗ nào và làm thế nào có thể tận dụng được những điểm yếu này. Liệt kê những mặt mạnh và mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh với một cách nhìn khách quan. Đây là những vấn đề quý vị cần cân nhắc khi hoàn tất phân tích cạnh tranh. Phần này nên gồm những mục sau:
• Tổng quan
• Các sự kiện / kinh phí gần đây
• Sáp nhập / mua lại công ty
• Liệt kê và mô tả các đối thủ cạnh tranh chính
• Phân tích chính xác từng doanh nghiệp cạnh tranh
• Mặt mạnh / mặt yếu
• Tạo sự khác biệt cho công ty
10. Đội ngũ quản lý
Trong khi phần Tóm tắt Tổng quát có một đoạn rất ngắn về độ ngũ quản lý chủ chốt, phần này nên đi vào chi tiết từng cá nhân được giao trọng trách quản lý tiền của nhà đầu tư. Nhấn mạnh kinh nghiệm và thành công trước đây.
Phần viết kế hoạch marketing này nên bao gồm:
• Sơ yếu lý lịch tóm tắt đội ngũ quản lý chủ chốt
• Sơ đồ tổ chức (hiện nay & tương lai)
• Bảng bố trí nhân lực
• Ban tư vấn
• Ban giám đốc
Sơ đồ tổ chức Một bảng sơ đồ tổ chức đơn giản sẽ giúp giải thích cơ cấu tổ chức công ty, cấu trúc báo cáo và các vị trí. Bảng sơ đồ nên phản ảnh các vị trí hiện nay và trong tương lai hoặc có thể đưa ra hai bảng – trước và sau khi có kinh phí. Hai bảng này sẽ hữu ích hơn nếu quý vị dự báo được những thay đổi quan trọng trong cơ cấu tổ chức sau khi có kinh phí.
Bảng bố trí nhân lực Quý vị dự định bổ nhiệm các cương vị nào và khi nào. Điều này nên gắn với việc sử dụng nguồn thu và dự báo tài chính.
Ban Tư vấn Một Ban tư vấn tốt có thể là một tài sản giá trị giúp công ty đi qua được bãi mìn và phát triển chắc chắn. Hãy tìm những người là chuyên gia trong các lĩnh vực tương ứng (kế toán, luật pháp, công nghệ, học giả, tư vấn, v.v…).
11. Dự báo Tài chính
Tất cả mọi thứ đưa vào kế hoạch kinh doanh đến thời điểm này cần hỗ trợ cho các giả định và dự báo về tài chính của quý vị. Nói cách khác, người đọc không nên ngạc nhiên khi xem dự báo doanh thu trong vòng năm năm bởi vì quý vị đã cho họ thông tin chi tiết về thị trường, cơ hội và chiến lược của mình. Quý vị đã mô tả lợi thế so với đối thủ cạnh tranh; quý vị đã liệt kê cách tiếp cận thị trường và đội ngũ quản lý có thể giúp đạt được mục tiêu đề ra. Dự báo nên có tính lôgic với những gì quý vị đưa vào trong kế hoạch này.
Phần này nên cung cấp cho người đọc lý do tại sao quý vị đưa ra dự báo tài chính và nên đề cập đến những mục sau:
• Tổng doanh số
• Dự báo đơn vị
• Chi phí của hàng hóa đã bán
• Tổng lãi
• Phí / chi phí nhân sự
• Chi phí marketing
• Thâm nhập thị trường
• Tiền thuê
• Các tiện ích
• Điện thoại
• Lương
• Kiểm kê
• Phí thuê các nhà chuyên nghiệp
• Hoa hồng
• Đi lại & Giải trí
• Nghiên cứu
• Thuế tiểu bang
• Thuế liên bang
12. Báo cáo Tài chính
Quản lý tài chính tốt là một trong những cách tốt nhất để doanh nghiệp duy trì khả năng sinh lợi và có khả năng chi trả. Quý vị quản lý tài chính của doanh nghiệp mình tốt đến mức nào là vấn đề then chốt đối với mọi cuộc kinh doanh thành công. Mỗi năng hàng nghìn doanh nghiệp đầy tiềm năng thành đạt bị thua lỗ bởi quản lý tài chính kém. Với tư cách là chủ doanh nghiệp, quý vị cần xác định và thực hiện chính sách tài chính dẫn tới và bảo đảm quý vị sẽ hoàn thành nghĩa vụ tài chính của mình. Để quản lý tài chính một cách hiệu quả, lập kế hoạch ngân sách tốt và thực tiễn bằng cách xác định số tiền thực tế cần để mở doanh nghiệp (chi phí khởi sự doanh nghiệp) và số tiền cần để duy trì hoạt động (chi phí vận hành). Bước đầu tiên để xay dựng một kế hoạch tài chính tốt là hoàn tất báo cáo thu nhập, phân tích dòng tiền mặt và bảng cân đối tài sản – nếu công ty của quý vị có doanh thu.
• Báo cáo thu nhập
Công cụ đầu tiên cho việc báo cáo tài chính tốt là Báo cáo Thu nhập. Đây là thước đo doanh số và chi phí của công ty trong một khoảng thời gian xác định. Báo cáo này được soạn định kỳ (hàng tháng trong năm đầu tiên và hàng năm trong suốt năm năm) để cho thấy kết quả hoạt động trong khoảng thời gian kế toán này. Báo cáo này nên tuân thủ những Nguyên tắc Kế toán đã được thống nhất chung (GAAP) và có thông tin về doanh thu và chi phí không tính đến tính chất của doanh nghiệp.
• Phân tích dòng tiền mặt
Phân tích dòng tiền mặt được thiết kết để cho thấy quý vị đang dùng tiền vào đâu và với tốc độ nào (tốc độ đốt cháy). Bản phân tích này được nhà đầu tư rất quan tâm bởi vì nhà đầu tư muốn xem khi nào quý vị dự báo có dòng tiền mặt tốt – tiền vào nhiều hơn tiền ra.
• Bản cân đối tài sản
Bản cân đối tài sản cho thấy bức tranh về sức khỏe tài chính của doanh nghiệp tại một thời điểm xác định, thường là kết thúc thời kỳ kế toán. Bản này liệt kê chi tiết các tài sản hữu hình và vô hình mà doanh nghiệp sở hữu (được gọi là tài sản có) và khoản tiền mà doanh nghịêp nợ, hoặc là đối với chủ nợ (tài sản nợ hoặc là đối với chủ sở hữu (vốn góp của cổ đông hoặc giá trị tịnh của doanh nghiệp).
13. Chiến lược Rút lui khỏi công ty
Để thu hút vốn đầu tư cho doanh nghiệp của mình, điều mấu chốt là phải có một kế hoạch rút lui dành cho nhà đầu tư để họ có thể thu hồi vốn của mình và rút khỏi công ty của quý vị. Phần viết về chiến lược rút lui khỏi doanh nghiệp của quý vị cũng nên nêu tra kế hoạch dài hạn cho doanh nghịêp mình.
Bắt đầu bằng cách tự hỏi tại sao mình lại lao vào kinh doanh. Quý vị có cho rằng mình sẽ vẫn tiếp tục điều hành công ty sau 20 năm, hoặc quý vị có qua tâm đến việc tiếp tục phát triển sau một vài năm? Quý vị tham gia kinh doanh để cuối cùng thu được khoản tiền lớn, hay là quý vị quan tâm nhiều hơn đến việc điều hành một doanh nghiệp gia đình phát triển vững chắc và bền vững?
Điều quan trọng phải nghĩ qua hết những vấn đề này và quyết định quý vị dự định làm gì với doanh nghiệp của mình trước khi quý vị có thể trả lời một cách thấu đáo những câu hỏi này, và xử lý được các vấn đề liên quan tới việc làm thế nào nhà đầu tư có thể rút lui khỏi doanh nghiệp của quý vị.
Sau đây là một số chiến lược rút lui cần cân nhắc:
• Bán cổ phiếu ra công chúng lần đầu (Initial Public Offering) (một sự kiện rất hiếm đối với các công ty mới thành lập)
• Sáp nhập/Mua lại công ty
• Đối tác kinh doanh mua lại doanh nghiệp
• Bán quyền kinh doanh (Franchise)
